NeuroSales Переговори: 7 рівнів контролю над угодою — від першого контакту до підпису
Тренінг для власників, керівників і менеджерів, які ведуть ділові переговори — з клієнтами, партнерами або постачальниками. Формат допомагає перейти від позиції «реагую на те, що робить опонент» до позиції «керую ситуацією до того, як вона загострилась». Учасники навчаються виявляти прихований мотив, читати психотип опонента і тримати контроль над темпом та наступним кроком — навіть у жорстких переговорах.
Формат: 2 дні | Офлайн / Онлайн | до 14 учасників
Тренер: Сергій Герус — 21 рік у B2B, автор методології NeuroSales
Для кого цей тренінг
- •Власник або CEO, який особисто веде ключові переговори: тендери, партнерства, контракти з великими клієнтами — і відчуває, що іноді «щось йде не так», але не може точно назвати, що саме
- •КВП або комерційний директор, якому потрібно навчити команду вести переговори системно — а не «кожен як вміє»
- •Менеджер з продажів, який стикається з тиском на ціну, затягуванням рішень, маніпуляціями — і не знає, як повернути контроль над ситуацією
Проблема, яку вирішує цей тренінг
- «Клієнт тисне на ціну — і ми знижуємо, хоча продукт явно коштує більше»
- «Переговори пройшли добре, а результату немає. Незрозуміло де зламалось»
- «Партнер або клієнт маніпулює: апелює до конкурентів, дедлайнів, авторитету — і я губжуся в моменті»
- «Розумію після переговорів, де помилився. Але в момент — не бачу»
- «Клієнт каже "подумаємо" — і зникає. Процес йде за його сценарієм, не за моїм»
За цими симптомами завжди одна причина: переговорник реагує на ситуацію, а не управляє нею. Реакція — завжди запізніла. Управління — завжди проактивне. Різниця між ними: чи знаєш ти мотив опонента до того, як він озвучив позицію.
Чому попередні тренінги не допомогли
Причина 1. Навчали захищатись — а не попереджати. Більшість тренінгів з переговорів будуються навколо питання «що робити, коли тиснуть». Але якщо тиск вже почався — ти вже в оборонній позиції. NeuroSales вчить читати стимул до того, як він перетворився на тиск.
Причина 2. Рольові ігри з колегами не готують до реального опонента. Колега знає контекст, підіграє, прощає. Досвідчений переговорник — ні. Якщо симуляція не передає реального психологічного тиску — вона не закріплює навичку.
Причина 3. «Стратегії» без розуміння мотиву — це гра навмання. Компроміс, конкуренція, WIN-WIN — всі ці стратегії правильні. Але вибір стратегії без знання прихованого мотиву опонента — це як вибирати ліки не знаючи діагнозу.
Причина 4. Техніки «відпрацьовуються» на тренінгу, але не стають автоматизмом. В реальних переговорах немає часу згадувати список технік. Потрібен автоматизм. Він будується тільки через багаторазове відпрацювання в умовах реального тиску — з аналізом транскрипту після кожної симуляції.
Ключові результати
- Учасник навчиться виявляти прихований мотив опонента до того, як той озвучив позицію — за допомогою 4 питань-стимулів, які не звучать як допит
- Учасник навчиться складати психологічний профіль переговорника (агресивний / аналітичний / компромісний / емоційний) і обирати відповідну тактику під конкретний тип
- Зменшиться кількість необґрунтованих поступок — бо учасник навчиться тримати позицію цінності без агресії і без капітуляції
- Учасник освоїть 3 сценарії переговорів (оптимальний / прийнятний / мінімальний) і зможе гнучко перемикатись між ними без втрати ініціативи
- Учасник навчиться розпізнавати і нейтралізувати 7 типів маніпуляцій, найпоширеніших у ділових переговорах — без відповідної агресії
- Команда отримає спільний стандарт ведення переговорів і єдину мову для розборів
- КВП зможе самостійно проводити розбори переговорів через транскрипти після тренінгу
Чим цей тренінг відрізняється від інших
Жоден з конкурентних тренінгів не поєднує роботу з транскриптами + живі переговори тренера + виявлення прихованого мотиву + психологічний профіль опонента в одній системі. Кожен з них сильний в одному аспекті. NeuroSales — єдиний, де всі ці рівні зв'язані в одну логіку.
Підготовка до тренінгу
До початку тренінгу Сергій Герус:
- •Проводить інтерв'ю з власником або КВП (1 год): які переговорні ситуації найболючіші, де найчастіше поступаються, яка типова тактика опонентів у цьому бізнесі
- •Аналізує 2–3 записи або транскрипти реальних переговорів (якщо є)
- •Готує 4 ситуації для відпрацювання — специфічні для цього бізнесу і типового кола клієнтів/партнерів
- •Розробляє «профілі переговорників» для симуляцій — на базі реальних типів опонентів команди
Програма тренінгу
ДЕНЬ 1 — «Зрозуміти ситуацію до того, як вона сталась»
Блок 1.1 | 7 рівнів контролю над переговорами — де ви зараз
(10:00 – 11:30)
Що робимо:
- •Тренер пояснює модель 7 рівнів контролю: ініціатива → темп → мотив → позиція → варіанти → наступний крок. Більшість переговорників управляють тільки рівнем «позиція» — і тому завжди реагують, а не ведуть
- •Кожен учасник письмово описує переговорну ситуацію, де відчував, що «щось пішло не так»
- •Тренер разом з групою знаходить: на якому саме рівні контроль було втрачено
Результат блоку: учасники бачать системну картину — не «я щось сказав не те», а «я втратив контроль на рівні темпу ще на другій хвилині». Усвідомлення без захисної реакції.
Блок 1.2 | Психологічний профіль опонента: як читати тип за першими 3 хвилинами
(11:30 – 13:00)
Що робимо:
- •6 базових психотипів переговорників: агресивний, аналітичний, компромісний, емоційний, твердий, колаборативний — і як кожен з них поводиться в перші хвилини контакту
- •Спирається на трикутник Карпмана (жертва / переслідувач / рятівник) — як інструмент швидкого читання поведінкового патерну
- •Вправа: тренер грає 3 різних психотипи у міні-сценках, учасники визначають тип і формулюють тактику відповіді
- •Учасники отримують «картку психотипу» — шпаргалку для швидкої діагностики перед переговорами
Результат блоку: учасник знає, з ким він має справу — і вже на початку переговорів свідомо обирає тактику, а не іде «за течією».
Блок 1.3 | Виявлення прихованого мотиву — техніка 4 питань
(14:00 – 16:00)
Що робимо:
- •Розбираємо: чому «хочу дешевше» або «нам потрібно подумати» — майже завжди маска іншого мотиву (страх ризику, потреба в контролі, нез'ясоване питання, зовнішній тиск на ЛПР)
- •Техніка 4 питань-стимулів: як за 5 хвилин виявити справжній мотив, не звучачи як допит і не провокуючи закриття
- •Вправа в трійках «клієнт–переговорник–тренер»: завдання — виявити мотив за 5 хвилин. Тренер суфлює в реальному часі
- •Розбір транскрипту: учасники читають текст переговорів і знаходять момент, де мотив «просвічував» — але переговорник його пропустив
Результат блоку: учасник переходить від логіки «відповідати на позицію» до логіки «зрозуміти мотив, що стоїть за позицією». Переговори стають простішими — бо відповідь на мотив завжди точніша за відповідь на позицію.
Блок 1.4 | 3 сценарії угоди: EDO-модель
(16:00 – 17:00)
Що робимо:
- •Кожна переговорна зустріч повинна мати 3 готових сценарії: E (excellent — ідеальний результат), D (decent — прийнятний), O (out — мінімум, нижче якого не йти)
- •Учасники готують власні EDO-сценарії для конкретної типової ситуації
- •Розбір: чому «домовитись будь-яким чином» — це не сценарій O, а відмова від контролю
Результат блоку: учасник входить в переговори не з однією позицією, а з трьома варіантами руху — і може гнучко перемикатись без відчуття поразки.
Домашнє завдання: якщо між днями є реальні переговори — записати, зробити транскрипт або детальний нотаток. Знайти момент, де відчув тиск і як відреагував.
ДЕНЬ 2 — «Управляти тиском і завершувати в свою сторону»
Блок 2.1 | Розбір домашнього завдання або транскрипту
(10:00 – 11:00)
Що робимо:
- •2–3 учасники зачитують або описують свій переговорний кейс
- •Командний розбір через модель 7 рівнів: де втрачено контроль, який мотив не виявлено, який сценарій не був підготовлений
- •Формулюємо: «ось якби ти сказав ось так на тій секунді — результат був би інакшим»
Результат блоку: учасники бачать власні паттерни не через осуд, а через конкретний аналіз. «Це не слабкість. Це автоматична реакція, яку можна замінити навченою».
Блок 2.2 | 7 маніпуляцій і як їх нейтралізувати
(11:00 – 13:00)
Що робимо:
- •7 найпоширеніших маніпуляцій у ділових переговорах: посилання на конкурентів, штучний дедлайн, апеляція до авторитету, «тільки ціна», «ви не єдині», удаваний відхід, тактика «хорошого і поганого поліцейського»
- •Для кожної маніпуляції: як розпізнати (словесні маркери + поведінкові сигнали) і який стимул-відповідь нейтралізує її без агресії і без капітуляції
- •Вправа: тренер або підготовлений учасник послідовно застосовує всі 7 маніпуляцій — учасники практикують розпізнавання і відповідь в реальному часі
Результат блоку: учасник не «знає список маніпуляцій» — а відчув їх на собі і відпрацював відповідь у симуляції.
Блок 2.3 | Управління темпом і ціновий торг
(14:00 – 15:30)
Що робимо:
- •Техніка «зони торгу»: як визначити межі, в яких можна рухатись — і як будувати поступки послідовно (не одразу «ок, мінус 10%»)
- •5 методів нейтралізації тиску на ціну: сильний аргумент, уточнення, прояснення, майбутня вигода, правильне порівняння — кожен на прикладі реальних фраз
- •«Сильний наступний крок»: чому «передзвонити пізніше» — це передача контролю, і як сформулювати наступний крок, де клієнт робить конкретну дію
- •Симуляція: повноцінні переговори з ціновим тиском — тренер грає жорсткого покупця, учасники ведуть
Результат блоку: учасник знає точно, де межа поступки — і як пояснити цінність без агресії і без виправдовувань.
Блок 2.4 | Відпрацювання 3 ключових ситуацій
(15:30 – 17:00)
Що робимо:
- •Беремо 3 ситуації з реального бізнесу компанії (підготовлені заздалегідь або обрані після Дня 1)
- •Кожна: симуляція → запис/нотаток → розбір → альтернативні формулювання → повтор
- •Тренер суфлює в реальному часі
Результат блоку: 3 ситуації, які раніше «провалювались», відпрацьовані до рівня «знаю, що сказати і коли».
Підсумок: Стандарт і передача інструменту КВП
(паралельно з блоком 2.4, фінальні 30 хвилин)
Що робимо:
- •Команда фіксує: які формулювання відтепер є стандартом для кожної відпрацьованої ситуації
- •КВП отримує покрокову інструкцію: як проводити розбори переговорів через транскрипти самостійно
- •Кожен учасник: «Що конкретно змінюю в наступних переговорах»
Результат: компанія виходить з тренінгу із зафіксованим стандартом і системою підтримки результату.
Методи роботи
- •Симуляції з тренером у ролі жорсткого / маніпулятивного переговорника
- •Вправи в трійках «клієнт–переговорник–тренер» з суфлюванням
- •Розбір транскриптів реальних переговорів (побуквенно, пофразово)
- •Техніка «гарячий стул» — розбір сценки перед групою
- •Домашнє завдання між днями тренінгу
- •80% практики / 20% теорії
Що отримує учасник
- •Методичні матеріали: модель 7 рівнів, «картки психотипів», 7 маніпуляцій і відповіді, 5 технік цінового торгу, шаблон EDO-сценаріїв
- •Відеозапис усіх симуляцій
- •Зафіксований стандарт переговорів для команди
- •Інструкція для КВП: як проводити розбори через транскрипти
- •Підтримка в Telegram-чаті 2 тижні після тренінгу
Кейс
Промислова інженерна компанія (GVK, Ізраїль)
Ситуація: тендер, де конкурент пропонував $1.4млн. Клієнт — директор великої торгової мережі, досвідчений переговорник, тиснув на ціну.
Після роботи з NeuroSales: команда навчилася виявляти прихований мотив у переговорах — і перейшла від логіки «знизити ціну» до логіки «показати, що саме губить клієнт, якщо вибере дешевше». Використані техніки: виявлення мотиву, нейтралізація маніпуляції «є дешевша пропозиція», сильний наступний крок.
Результат: угода закрита за $2млн. Прибуток компанії × 4.3 за 2024 рік.
Обговорити тренінг з переговорів для вашої команди
Сергій Герус особисто відповідає на заявки і проводить попередню консультацію перед стартом.