2 типи керівника відділу продажів: як обрати того, хто підходить вашому бізнесу
Опубліковано: 13 листопада 2026
Типовий хід думок власника, який вирішив найняти керівника відділу продажів, звучить так: «Зараз я зберу продавців, буду їх контролювати, а вони - заносити гроші в касу. Я вже п'ять-десять років у продажах, тому в мене вийде. Усе зрозуміло: CRM-система, планерки, регламенти». Звучить логічно, але це схема без головного елемента - людини, яка цим відділом керуватиме. Ми всі знаємо, яким не має бути керівник відділу, а от яким він має бути? Розберімо за типами.
Два типи керівників
Перший тип - керівник, який керує і контролює. Він розподіляє плани, дивиться, на якому етапі воронки продажі не просуваються, що і як не виходить у менеджера. Другий тип - керівник, який продає. Він ходить на зустрічі продавати разом із менеджером або сам веде VIP-клієнтів. Може виконувати функцію тренера: продавати й показувати, як продавати, а також слухати записи дзвінків. Повертаючись до першого типу, він також може найняти тренера й працювати з ним у парі.
Перший тип - це вже система продажів. Другий - той, що потрібен для ривка, щоб були гроші, а не тільки системність. Тому спершу визначтеся, який тип вам більше імпонує, і проаналізуйте свій бекграунд. Керівник відділу продажів, який робить мільйон гривень на місяць і керує системою, - це один тип. А керівник, який сам закриває великі угоди, - це інший.
Яка людина стоїть за кожним типом
Керівник першого типу - людина системна, спокійна, налаштована на довгу перспективу. Вона, умовно кажучи, цементує фундамент і будує систему скрізь. Це людина з інженерним мисленням, у якої розвинені логіка, абстрактне мислення й візуальне конструювання. Одним словом, архітектор.
Другий тип, той, хто і керує, і грає, - людина, ефективна на короткій дистанції, а на довгій - якщо зростатиме за грошима. Це більше екстраверт, продавець із потенціалом або з софт-скілами керівника.
Людей, які круто продають, можуть зробити крутий холодний дзвінок і водночас є крутими адміністраторами, я бачив кілька разів. Справжня рідкість. Тому в моїх клієнтів керівники або першого, або другого типу, а поєднання трапляється рідко.
Який досвід потрібен
Який має бути досвід роботи керівника відділу продажів? Це залежить від етапу, на якому перебуваєте ви й ваша компанія, і від грошового обороту. Якщо ви стартап або власник, який тільки відокремився, тобто тільки почав делегувати продажі й у вас працюють, наприклад, два менеджери, то чудово, якщо керівник відділу продажів теж продаватиме або допомагатиме продавати. Тут досвід може бути рік-два. Якщо ж у вас уже п'ять менеджерів і вони добре працюють, потрібна вже система й керівник із досвідом понад два-три роки.
Краще міряти досвід не лише роками, а кількістю угод. Серед моїх клієнтів у B2B із великими чеками за два роки 30 угод на суму 100 мільйонів гривень - нормальний результат. Якщо це продавець онлайн-курсів, оборот може бути меншим, але угод більше. Тому на співбесіді раджу питати, скільки приблизно угод зробив кандидат, і з'ясовувати його конверсію.
Сила керівника
Керівник відділу - міцна людина, бо менеджери - це бійці, а він мусить бути сильнішим за них. Якщо в менеджера щось не виходить або він чогось вимагає, керівник має вміти працювати із запереченнями. І це не тільки техніка продажів та переговорів, це певна міцність і стійкість. Уявіть, що відділ продажів - це плем'я, а керівник - його вожак. Він мусить бути сильнішим, інакше його просто не слухатимуть.
Менеджерам потрібен керівник, який слухає
Крім питань бізнесу, є питання людей. Керівник може проводити індивідуальні розмови, на яких з'ясовує, наскільки задоволений кожен менеджер і чого йому бракує. У деяких компаніях це робить HR. Якщо HR немає, цю функцію може виконувати керівник відділу продажів.
Він питає менеджера: «Як ти вважаєш, що треба змінити в продажах чи у відділі? Чого тобі бракує? Яке навчання потрібне? Що варто змінити у відносинах з виробництвом чи складом?» Так він збирає фідбек, коригує і, якщо це поза його можливостями, передає керівництву. Це і є керування. Він також має вміти приємно спілкуватися. Не всі керівники відділу продажів мають терапевтичний підхід, як у психологів, але коли такий скіл є, це бінго.
Вибір на практиці
Підсумок такий: тип керівника залежить від того, що вам потрібно зараз, систему чи ривок. Чого я не можу сказати, це яка з двох моделей краще в абсолюті: цього немає в моїх даних, а відповідь залежить від вашого бізнесу.
Візьміть лист паперу й розділіть його навпіл. Ліворуч запишіть, що вам потрібно протягом наступного року від відділу продажів: система чи ривок. Праворуч випишіть п'ять запитань для співбесіди: скільки угод зробив кандидат, яка в нього конверсія, як він працює із запереченнями, як збирає фідбек менеджерів і що він змінив у попередньому відділі. Після цього порівняйте двох кандидатів за цими п'ятьма пунктами.
Поширені запитання
Скільки досвіду потрібно керівникові відділу продажів?
Залежить від етапу компанії. Якщо у вас два менеджери й ви тільки почали делегувати продажі, достатньо одного-двох років, а керівник має сам продавати або допомагати продавати. Якщо менеджерів п'ять і вони працюють добре, потрібен досвід понад два-три роки й уміння будувати систему. Краще міряти досвід кількістю угод.
Чим відрізняються два типи керівників відділу продажів?
Перший керує й контролює: розподіляє плани, дивиться, де воронка не просувається. Другий продає: ходить на зустрічі з менеджерами або веде VIP-клієнтів і може виконувати функцію тренера.
Що запитати на співбесіді з кандидатом?
Скільки приблизно угод він зробив і яка його конверсія.
Чи може один керівник поєднувати обидва типи?
Людей, які круто продають і водночас є крутими адміністраторами, я бачив кілька разів, тож це можливо, але трапляється рідко.
Хто проводить індивідуальні розмови з менеджерами, якщо в компанії немає HR?
Цю функцію може виконувати керівник відділу продажів: він з'ясовує, наскільки менеджер задоволений, чого йому бракує, яке навчання потрібне.