Як B2B бізнес виріс 4.3× за рік без збільшення рекламного бюджету?
Хто такий Сергій Герус ❓
Для початку, давайте трохи познайомимось…
Мене звати Сергій Герус, я автор системи NEUROSALES
Мої результати у цифрах за 20 років у продажах:
- •15 000+ угод закрив особисто
- •52 відділи продажів побудовано/покращено мною
- •125 000$ максимальна сума B2B-контракту, який я укладав
- •На 47% в середньому збільшили обсяг продажів після роботи зі мною
А тепер давайте ближче до кейсу…
📌 Про клієнта
GVK постачає та монтує промислові холодильні системи для B2B-клієнтів.
Контекст ринку: Ізраїль, спекотний клімат, тому енергоефективність і надійність холодильних систем критично важливі
Продукт був кращим.
Але клієнти все одно обирали дешевших…
GVK встановлює промислові холодильні системи для великих торгових мереж Ізраїлю.
Для таких клієнтів поломка холодильного обладнання може коштувати сотні тисяч доларів збитків. Тому здавалося б, що надійність має бути головним критерієм вибору.
Але на практиці все відбувалося інакше…
Клієнти уважно слухали презентації, погоджувалися з аргументами, бачили переваги рішення GVK… і в результаті обирали дешевших конкурентів.
Питання було простим:
Якщо продукт дійсно кращий, чому його не купують?
Ми почали не зі скриптів
Ми почали з аналізу реальних переговорів.
Прослухали дзвінки, розібрали зустрічі та швидко побачили головну проблему.
Команда чудово пояснювала технічні характеристики.
Але їх клієнт ще не вірив у результат…
Менеджери продавали рішення, а потрібно було спочатку продати цінність цього рішення!
Тому будь-яка розмова рано чи пізно зводилася до ціни…
І саме там компанія втрачала прибуток!
Що змінили?
Ми перебудували логіку переговорів через NeuroSales.
Замість боротьби за ціну почали формувати для клієнта цінність правильного рішення.
Замість переконувати — допомагати клієнту самому прийти до висновку.
Замість постійних знижок — впевнено обґрунтовувати вартість.
Команда почала відпрацьовувати складні переговори ще до реальних зустрічей із клієнтами.
Перебудова логіки переговорів через NeuroSales
🔍 Снайпери замість кулеметників
Ми припинили робити хаотичні холодні дзвінки навмання. Перейшли до стратегії «снайперів»: детально продумуємо кожен крок і б'ємо точно в ціль.
- 1. Аналіз кожного слова. Ми почали записувати розмови менеджерів і проганяти їх через штучний інтелект (TurboScribe, ChatGPT), щоб перекладати з івриту й бачити кожну помилку в тексті. Знаходили місця, де менеджер лякав клієнта різкістю, і замінювали на м'які, дружні формулювання («суто гіпотетично, за яких умов ми могли б відновити співпрацю?»).
- 2. Розподіл ролей. Аудит команди показав: менеджери вигорали через рутину в CRM. Ми розділили відділ — один співробітник фокусується виключно на переговорах із клієнтами, інший бере на себе аналітику, перевірку дзвінків і маркетинг у LinkedIn. Кожен робить те, в чому він найкращий.
⚙️ Магія простих слів
Ми повністю прибрали з розмов складні технічні лекції. Замість цього впровадили три прості, але забійні речі.
Внутрішній спокій і передача вибору клієнту
Раніше продавці намагалися будь-що довести, що їхні холодильники кращі. Ми змінили позицію кардинально: «Ми не поспішаємо вам продавати. Вибір за вами».
Коли клієнт починав лякати дешевшими конкурентами, ми спокійно відповідали: «Ви можете купити у кого завгодно. Можете навіть взяти наш безкоштовний аудит і попросити дешевих підрядників виправити їхні ж помилки. Це ваш бізнес і ваше право».
Відчувши, що за ними не бігають, клієнти починали слухати уважніше.
Яскраві картинки замість сухих фактів
Клієнтам було байдуже на те, що якісь контролери не синхронізуються між собою. Тому ми почали малювати їм зрозумілі побутові картини:
«Якщо дешеві деталі не працюють разом, горить масло, метал треться об метал. І дуже швидко ваш компресор за сотні тисяч перетвориться на купу металобрухту, який можна здати за 3000 шекелів».
Або порівнювали купівлю дешевої системи з покупкою дорогої машини-потопельника, у якої не відчиняється багажник. Відчуття реальної втрати грошей спрацьовувало миттєво.
Злам ілюзії «тендеру»
Найстрашнішим словом для продавців був «тендер». Клієнти постійно хотіли зіштовхнути всіх лобами заради найнижчої ціни. Ми навчили менеджерів бити фактами.
Наприклад, під час перевірки одного з магазинів клієнта (у місті Реховот) ми знайшли дорогий резервний клапан, який конкуренти просто забули підключити. Ми сказали клієнту:
«Ви заплатили за безпеку, але вона не працює. Це як купити банан, який всередині порожній».
Після цього, коли власник згадував про тендер, ми з посмішкою питали: «Чудово, а тендер буде на те, хто дешевше переробить помилки та підключить забуті клапани попереднього підрядника?». Питання ціни відпадало само собою.
Ми не відправляли комерційні пропозиції, поки не дізнавалися реальний біль клієнта.
Результат 💵
- 🔥Прибуток компанії за рік виріс у 4,3 рази — сумарно по всіх проектах.
- 🔥Було виграно кілька стратегічних тендерів без знижок.
- 🔥В одному з проектів клієнт хотів заплатити 2,3 млн $ — у підсумку ми продали йому рішення на 3,1 млн $.
Цифри, які говорять самі за себе
Але найцікавіше те, що проблема була не в продукті.
І навіть не в ринку.
Вона була в тому, як велися переговори…
Саме тому, я завжди починаю не з переписування скриптів,
а саме з діагностики відділу продажів!
Дивимось на цифри, слухаємо реальні дзвінки менеджерів
та знаходимо те, що заважає рости у продажах!
А також телефонуємо ліду, якого раніше не вдалося закрити,
щоб показати підхід NeuroSales у реальній розмові!
⚡ Можливість для вас ⚡
До речі, у червні я відкриваю 10 місць на безкоштовні діагностики відділу продажів
Якщо вам здається, що ваш бізнес здатен на більше — вам не здається!
І на діагностиці я покажу, де саме лежить це “більше”
В результаті — отримаєте покроковий план збільшення продажів.
Щоб потрапити — залишай заявку на сайті 👇
🎯 ТЕСТ-ДРАЙВ «NEUROSALES»
Залишити заявку на безкоштовну діагностику